サービスフィールドマーケテンング

ラウンダー/
フィールドマーチャンダイジング
（店舗巡回・店頭営業）

店頭を制すモノは、すべてを制す。

商品開発や広告、販売促進など、すべてのマーケティング活動は、売上につなげるためのものです。しかし、その売上がつくられる小売店頭において、メーカーの戦略、企画通りに「店頭実現」が成されることは少なく、大きなチャンスロスを引き起こしています。また、潜在ニーズを刺激する売り場を実現することで、その店舗における販売可能性を引き出し、売上を最大化できるのも「ラウンダー」の活動目的のひとつです。
ラウンダー活動は、昨今ではフィールドマーチャンダイジング活動などと呼ばれ、メーカーが独自の店頭攻略チームを組織し、売れる売場の構築、店頭シェアの拡大、店頭情報の収集を行うことが常識になりつつあります。この時、単に、人を集めて店舗を巡回すれば良いというわけではなく、データを用いた戦略性や、スタッフを効果・効率的に動かすオペレーションの仕組みやノウハウ、個のスキルとモチベーションを最大化する教育評価などで、真の店頭営業組織をつくり、動かし、売上につなげることが重要です。

ラウンダーの仕組みと効果

メーカー営業に代わってフィールドマーチャンダイザー・ラウンダーが全国各地の店舗を定期訪問し、本部の決定事項を具現化します。小売業では人手不足が重要な課題となっており、品出しや売り場づくりをサポートすることが販売チャンスロスの削減に大きく直結します。定期的にコミュニケーションを図ることで、店舗スタッフからお客様へ商品の啓蒙や推薦の強化にも繋がり、メーカーと店舗の関係性を結ぶ架け橋の役割も担っています。
また、店舗巡回をアウトソーシングすることで、メーカー営業は本部商談やほかの業務に注力できるとともに本部の決定事項の具現化率がアップすることによって、今後の本部との商談の合意がとれる可能性が高まります。
20年以上の充実したノウハウ・教育体制を備えたマネジメント部門とデータ管理や集計分析の専門チームを保有し、人材提供、運営管理、店頭分析までのすべてを一気通貫で請け負うことで店舗売上を最大化します。

フィールドマーチャンダイザー
/ラウンダーの活動内容

1 | 商談交渉

企画提案
売り場交渉
発注促進など

2 | 売り場づくり

定番売り場維持
エンド
催事展開・クロスMD

3 | 調査報告

配荷調査
店舗コメント
売り場画像

私たちのラウンダー
サービスの強み

1｜モノを言うパートナーシップ

私たちは第2の営業組織として、売上を上げる為の意見、要望、提案を積極的に行います。時には耳の痛い営業課題や、常識に捉われない意見でも投げかけていきます。クライアント企業のパートナーとして、課題と真摯に向き合い、常に考え、意見を戦わせて、「売上拡大」という共通目的に向かって邁進します。

2｜100％オペレーションマネジメント

売りにつながるラウンダー活動を行うために、運営管理の仕組みと専門人材を提供し、クライアント企業からの依頼を店頭で100％実行します。

運営管理の仕組み: 実効性の高い指示を伝えきるツール; 店頭情報の管理、集計、分析システム; リアルタイムな進捗管理と軌道修正; 実践的なスキル教育評価の仕組み

その他の専門人材: 活動マネジメントを行うスーパーバイザー; 戦略、企画をつくる戦略プランナー; 店頭情報の分析を行うデータアナリスト; 現場実践力を上げるトレーナー

3｜個店情報からの戦略提案

ラウンダーから集まってくる個店情報を分析し、クライアント企業のマーケティングや営業活動に対してソリューションを提供します。

店頭活動の検証、内容見直し
本部商談の支援、個店事例の活用

巡回店舗の見直し、個店ランクの設定
プロモーションの企画、検証や、販促物の効果検証、製作

4｜個の力を最大化する教育・評価

最終的に店頭で成果を生み出すためには、個々のラウンダーのスキルが大きく影響します。それぞれのラウンダーの力やモチベーションを最大化するための教育や評価も私たちの強みです。

マーチャンダイジング専門知識の習得
実践スキルの現場での同行教育

成果を定量化するKPIの設計
モチベーションの継続につながる評価制度

ご要望に合わせた豊富な
カスタムメニュー

店頭を定期巡回し、活動する場合も、商品や目的に応じて様々なタイプがあります。流通企業別／エリア別や、作業中心／データ分析を含めた営業提案など複合的に組み合わせて組織を構築することも可能です。

日本全国・多様なカテゴリのメーカーをご支援した成功事例をもとに、ご要望に合わせた豊富なカスタムメニューをご用意しています。本部の決定事項を重視する企業から、個店に裁量を委ねる企業まで流通によってもさまざまなことから、流通企業の特性や個店に合わせた戦略的な組織を構築することが重要となります。
また、SFAシステムやBIツールを用いて、活動進捗を数値化する仕組みを取り入れることによって、実現性の高い営業戦略や戦術を支援します。

12の改善コンサルティング

戦略｜Strategy

1｜店頭戦略：目的、戦略の個別設定組織全体でのベクトル合わせ
2｜巡回店舗：店舗ランク設定巡回店舗の選定・見直し
3｜KPI設計：戦略に紐づいたKPI設計トラッキング方法構築

情報設計｜Structure

4｜情報設計：収集情報の設計報告方法の効率化
5｜指示作成：指示作成フローフォーマット開発
6｜会議運営：指示落とし込み会議運営方法
7｜進捗管理：リアルタイム管理の仕組みマネジメントスキル
・システム化

組織人事｜Human resource

8｜組織体制：戦略を踏まえた組織体制役割分担・業務設計
9｜教育研修：戦略を踏まえた育成カリキュラム教育方法、
マニュアル
10｜評価制度：モチベーションを高める評価制度制度管理の仕組み

売場づくり｜In-store MD

11｜MD基礎：クレンリネス、品出し、販促物設置など
店頭MDの基本を徹底
12｜VMD・陳列・演出：消費者の行動心理や動線を意識した
商品の陳列・売場の演出を強化

フィールドマーチャンダイザー
/ラウンダーの導入事例

クライアント　|　トイレタリーメーカー

「作業中心の活動から macsの専門
ラウンダーに切り替え、売上拡大！」

課題

作業を中心に店頭活動するが、
売上UPに至っていない。

作業はPOP設置や棚替えのみ。
営業担当からの依頼は、作業中心のもの。
指示し実行の確認はするが、成果検証やスタッフ教育などはあまりやっていない。

導入

営業力を持つ macsのラウンダーを
導入し、個店商談力を強化！

1｜macsラウンダー導入
2｜個店営業を強化した活動にシフト
3｜アウト展開の獲得発注数量の拡大
4｜検証結果の他店展開交渉スキルの教育

・フォロー店舗数：1,800店舗
・稼働：ラウンダー80名、スーパーバイザー10名、トレーナー1名
・個店商談を中心とした店頭活動（売場交渉、発注促進、売場づくりなど）
・POS検証による他店展開や、継続的なスキル教育を強化

成果

・アウト展開やクロス展開など、売り場シェアの拡大につながった。
・個店事例のPOS検証を行うことで、他店展開や本部企画化ができた。
・成果を出すことで店舗との関係が強固になり、継続的な売場獲得につながった。

クライアント　|　食品・飲料メーカー

「運営管理を最適化し、統率の取れた
活動で、店頭実現力UP！」

課題

運営管理方法が確立されておらず、
活動内容にバラツキが出ていた。

指示のボリューム、内容、優先度が精査されておらず、実行内容にバラツキが出ていた。
活動期間が終了してからの結果把握になっており、対応策が取れていない。
やってもやらなくても評価は変わらない状態でモチベーションが低下。

導入

運営管理の仕組みを導入、確実な店頭実現が可能な組織になった！

1｜活動指示内容を精査するツール
2｜定例会議の運営方法の見直し
3｜リアルタイムな進捗管理の仕組み
4｜モチベーションにつながるKPIの設計

・フォロー店舗数：2,300店舗
・稼稼働：ラウンダー95名、スーパーバイザー12名、トレーナー１名
・活動指示の精査や会議運営の強化で、指示内容の理解を深化
・進捗管理の仕組みやKPI設計で成果を追求

成果

・場当たり的な管理ではなく、PDCAを回せる組織に進化した。
・活動内容の質が高まり、進捗管理による軌道修正の迅速化で成果アップ。
・KPIの設計により、定量的な評価が行えてモチベーションもアップ。

ラウンダーの特徴・役割

ラウンダーとは

ラウンダーとは、自社商品の売上向上を目的として、営業担当者に代わり店舗を巡回する仕事です。営業担当者との違いは主な業務内容です。

営業担当者は本部商談をし、自社商品を買ってもらうことで売上の向上を目指します。一方でラウンダーは、営業担当者のように本部商談をすることはありませんが、売場担当者と商談の上、次のような業務をメインに行います。

・商品の説明や補充
・陳列方法の提案
・在庫状況のチェック
・売上の調査
・販売戦略の提案
・優位置での展開交渉

ラウンダーの役割

ラウンダーは、営業担当者が時間を割けない部分を補い、サポートする役割を担います。

営業担当者が店舗を訪問する頻度は、それほど高くありません。限られた時間の中で、商品の補充や陳列方法の提案まで行うのは難しいのが現状です。

こうした営業担当者が対応しきれない部分を、ラウンダーが店舗に足を運ぶことで補います。例えば、消費者動線の多い売り場を探して商品を陳列したり、商品をより目立つように売り場の改善を提案したりすることで、自社商品の売上向上に繋げます。販促キャンペーンの実施やテスターの設置なども、ラウンダーが行います。

多くのメーカーは、自社商品の売り場環境がどのようになっているのか、商品知識が共有されているかなどを把握しづらく、課題であると考えています。商品を納入する店舗の数が増えるほどに、こうした課題は深刻になります。

ラウンダーは現場状況を把握したうえで、販売方法の改善や販促の実施をすることが可能です。各店舗における自社商品の売上を支援する重要な存在と言えます。