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サービス

ラウンダー・フィールドマーチャンダイジング (店頭営業)

店頭を制すモノは、すべてを制す。

商品開発や広告、販売促進など、すべてのマーケティング活動は、売上につなげるためのものです。
しかし、その売上がつくられる小売店頭において、メーカーの戦略、企画通りに「店頭実現」が成されることは少なく、大きなチャンスロスを引き起こしています。また、潜在ニーズを刺激する売り場を実現することで、その店舗における販売可能性を引き出し、売上を最大化できるのも「ラウンダー」の活動目的のひとつです。

ラウンダー活動は、昨今ではフィールドマーチャンダイジング活動などと呼ばれ、メーカーが独自の店頭攻略チームを組織し、売れる売場の構築、店頭シェアの拡大、店頭情報の収集を行うことが常識になりつつあります。この時、単に、人を集めて店舗を巡回すれば良いというわけではなく、データを用いた戦略性や、スタッフを効果・効率的に動かすオペレーションの仕組みやノウハウ、個のスキルとモチベーションを最大化する教育評価などで、真の店頭営業組織をつくり、動かし、売上につなげることが重要です。

仕組みと効果

サービス


ラウンダー活動の内容

1

商談交渉

サービス
  • ・企画提案
  • ・売り場交渉
  • ・発注促進など

2

売り場づくり

サービス
  • ・定番売り場維持
  • ・エンド・催事展開
  • ・クロスMD

3

調査報告

サービス
  • ・配荷調査
  • ・店舗コメント
  • ・売り場画像

私たちの強み

1. モノを言うパートナーシップ

私たちは第2の営業組織として、売上を上げる為の意見、要望、提案を積極的に行います。時には耳の痛い営業課題や、常識に捉われない意見でも投げかけていきます。クライアント企業のパートナーとして、課題と真摯に向き合い、常に考え、意見を戦わせて、「売上拡大」という共通目的に向かって邁進します。

2. 100%オペレーションマネジメント

売りにつながるラウンダー活動を行うために、運営管理の仕組みと専門人材を提供し、クライアント企業からの依頼を店頭で100%実行します。

仕組み
実効性の高い指示を伝えきるツール リアルタイムな進捗管理と軌道修正
店頭情報の管理、集計、分析システム 実践的なスキル教育評価の仕組み
その他の専門人材
活動マネジメントを行うスーパーバイザー 店頭情報の分析を行うデータアナリスト
戦略、企画をつくる戦略プランナー 現場実践力を上げるトレーナー
3. 個店情報からの戦略提案

ラウンダーから集まってくる個店情報を分析し、クライアント企業のマーケティングや営業活動に対してソリューションを提供します。

  • ・店頭活動の検証、内容見直し
  • ・巡回店舗の見直し、個店ランクの設定
  • ・本部商談の支援、個店事例の活用
  • ・プロモーションの企画、検証や、販促物の効果検証、製作
4. 個の力を最大化する教育・評価

最終的に店頭で成果を生み出すためには、個々のラウンダーのスキルが大きく影響します。
それぞれのラウンダーの力やモチベーションを最大化するための教育や評価も私たちの強みです。

マーチャンダイジング専門知識の習得 成果を定量化するKPIの設計
実践スキルの現場での同行教育 モチベーションの継続につながる評価制度

ご要望に合わせた豊富なカスタムメニュー

店頭を定期巡回し、活動する場合も、商品や目的に応じて様々なタイプがあります。
流通企業別/エリア別や、作業中心/データ分析を含めた営業提案など複合的に組み合わせて組織を構築することも可能です。

メニュー 活動内容 スキル システム 主な教育
作業 営業 データ
活用
SFA
システム
BI
ツール
データ分析型 データを活用した
提案型営業で個店を攻略
データ分析
提案プランニング
POS検証
フィールド営業型 個店営業力を強化し、
売り場シェアを拡大
商談交渉力
コミュニケーション力
陳列、演出技術
作業中心型 POP設置、棚替えなど
売場づくりの作業を中心に活動
陳列、演出技術

導入事例1

トイレタリーメーカー
「作業中心の活動から macsの専門ラウンダーに切り替え、売上拡大!」

課題

作業を中心に店頭活動するが、売上UPに至っていない。

  • ・作業はPOP設置や棚替えのみ。
  • ・営業担当からの依頼は、作業中心のもの。
  • ・指示し実行の確認はするが、成果検証やスタッフ教育などはあまりやっていない。
サービス

導入

営業力を持つ macsのラウンダーを導入し、個店商談力を強化!

  • ・フォロー店舗数:1,800店舗
  • ・稼働:ラウンダー80名、スーパーバイザー10名、トレーナー1名
  • ・個店商談を中心とした店頭活動(売場交渉、発注促進、売場づくりなど)
  • ・POS検証による他店展開や、継続的なスキル教育を強化
  • 1. macsラウンダー導入
  • 2. 個店営業を強化した活動にシフト
  • 3. アウト展開の獲得発注数量の拡大
  • 4. 検証結果の他店展開交渉スキルの教育
サービス
成果
  • ⇒ アウト展開やクロス展開など、売り場シェアの拡大につながった。
  • ⇒ 個店事例のPOS検証を行うことで、他店展開や本部企画化ができた。
  • ⇒ 成果を出すことで店舗との関係が強固になり、継続的な売場獲得につながった。

導入事例2

食品・飲料メーカー
「運営管理を最適化し、統率の取れた活動で、店頭実現力UP!」

課題

運営管理方法が確立されておらず、活動内容にバラツキが出ていた。

  • ・指示のボリューム、内容、優先度が精査されておらず、実行内容にバラツキが出ていた。
  • ・活動期間が終了してからの結果把握になっており、対応策が取れていない。
  • ・やってもやらなくても評価は変わらない状態でモチベーションが低下。
サービス

導入

運営管理の仕組みを導入、確実な店頭実現が可能な組織になった!

  • ・フォロー店舗数:2,300店舗
  • ・稼稼働:ラウンダー95名、スーパーバイザー12名、トレーナー1名
  • ・活動指示の精査や会議運営の強化で、指示内容の理解を深化
  • ・進捗管理の仕組みやKPI設計で成果を追求
  • 1. 活動指示内容を精査するツール
  • 2. 定例会議の運営方法の見直し
  • 3. リアルタイムな進捗管理の仕組み
  • 4. モチベーションにつながるKPIの設計
サービス
成果
  • ⇒ 場当たり的な管理ではなく、PDCAを回せる組織に進化した。
  • ⇒ 活動内容の質が高まり、進捗管理による軌道修正の迅速化で成果アップ。
  • ⇒ KPIの設計により、定量的な評価が行えてモチベーションもアップ。

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