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- ラウンダー/フィールドマーチャンダイジング（店舗巡回・店頭営業）
ラウンダー/
フィールドマーチャンダイジング
（店舗巡回・店頭営業）
商品開発や広告、販売促進など、すべてのマーケティング活動は、売上につなげるためのものです。しかし、その売上がつくられる小売店頭において、メーカーの戦略、企画通りに「店頭実現」が成されることは少なく、大きなチャンスロスを引き起こしています。また、潜在ニーズを刺激する売り場を実現することで、その店舗における販売可能性を引き出し、売上を最大化できるのも「ラウンダー」の活動目的のひとつです。
ラウンダー活動は、昨今ではフィールドマーチャンダイジング活動などと呼ばれ、メーカーが独自の店頭攻略チームを組織し、売れる売場の構築、店頭シェアの拡大、店頭情報の収集を行うことが常識になりつつあります。この時、単に、人を集めて店舗を巡回すれば良いというわけではなく、データを用いた戦略性や、スタッフを効果・効率的に動かすオペレーションの仕組みやノウハウ、個のスキルとモチベーションを最大化する教育評価などで、真の店頭営業組織をつくり、動かし、売上につなげることが重要です。
ラウンダーの仕組みと効果
メーカー営業に代わってフィールドマーチャンダイザー・ラウンダーが全国各地の店舗を定期訪問し、本部の決定事項を具現化します。小売業では人手不足が重要な課題となっており、品出しや売り場づくりをサポートすることが販売チャンスロスの削減に大きく直結します。定期的にコミュニケーションを図ることで、店舗スタッフからお客様へ商品の啓蒙や推薦の強化にも繋がり、メーカーと店舗の関係性を結ぶ架け橋の役割も担っています。
また、店舗巡回をアウトソーシングすることで、メーカー営業は本部商談やほかの業務に注力できるとともに本部の決定事項の具現化率がアップすることによって、今後の本部との商談の合意がとれる可能性が高まります。
20年以上の充実したノウハウ・教育体制を備えたマネジメント部門とデータ管理や集計分析の専門チームを保有し、人材提供、運営管理、店頭分析までのすべてを一気通貫で請け負うことで店舗売上を最大化します。
フィールドマーチャンダイザー
/ラウンダーの活動内容
1 | 商談交渉
- 企画提案
- 売り場交渉
- 発注促進など
2 | 売り場づくり
- 定番売り場維持
- エンド
- 催事展開・クロスMD
3 | 調査報告
- 配荷調査
- 店舗コメント
- 売り場画像
私たちのラウンダー
サービスの強み
1｜モノを言うパートナーシップ
私たちは第2の営業組織として、売上を上げる為の意見、要望、提案を積極的に行います。時には耳の痛い営業課題や、常識に捉われない意見でも投げかけていきます。クライアント企業のパートナーとして、課題と真摯に向き合い、常に考え、意見を戦わせて、「売上拡大」という共通目的に向かって邁進します。
2｜100％オペレーションマネジメント
売りにつながるラウンダー活動を行うために、運営管理の仕組みと専門人材を提供し、クライアント企業からの依頼を店頭で100％実行します。
- 運営管理の仕組み
- 実効性の高い指示を伝えきるツール
- 店頭情報の管理、集計、分析システム
- リアルタイムな進捗管理と軌道修正
- 実践的なスキル教育評価の仕組み
- その他の専門人材
- 活動マネジメントを行うスーパーバイザー
- 戦略、企画をつくる戦略プランナー
- 店頭情報の分析を行うデータアナリスト
- 現場実践力を上げるトレーナー
3｜個店情報からの戦略提案
ラウンダーから集まってくる個店情報を分析し、クライアント企業のマーケティングや営業活動に対してソリューションを提供します。
- 店頭活動の検証、内容見直し
- 本部商談の支援、個店事例の活用
- 巡回店舗の見直し、個店ランクの設定
- プロモーションの企画、検証や、販促物の効果検証、製作
4｜個の力を最大化する教育・評価
最終的に店頭で成果を生み出すためには、個々のラウンダーのスキルが大きく影響します。それぞれのラウンダーの力やモチベーションを最大化するための教育や評価も私たちの強みです。
- マーチャンダイジング専門知識の習得
- 実践スキルの現場での同行教育
- 成果を定量化するKPIの設計
- モチベーションの継続につながる評価制度
ご要望に合わせた豊富な
カスタムメニュー
店頭を定期巡回し、活動する場合も、商品や目的に応じて様々なタイプがあります。流通企業別／エリア別や、作業中心／データ分析を含めた営業提案など複合的に組み合わせて組織を構築することも可能です。
日本全国・多様なカテゴリのメーカーをご支援した成功事例をもとに、ご要望に合わせた豊富なカスタムメニューをご用意しています。本部の決定事項を重視する企業から、個店に裁量を委ねる企業まで流通によってもさまざまなことから、流通企業の特性や個店に合わせた戦略的な組織を構築することが重要となります。
また、SFAシステムやBIツールを用いて、活動進捗を数値化する仕組みを取り入れることによって、実現性の高い営業戦略や戦術を支援します。
12の改善コンサルティング
戦略｜Strategy
- 1｜店頭戦略： 目的、戦略の個別設定組織全体でのベクトル合わせ
- 2｜巡回店舗： 店舗ランク設定 巡回店舗の選定・見直し
- 3｜KPI設計： 戦略に紐づいたKPI設計 トラッキング方法構築
情報設計｜Structure
- 4｜情報設計： 収集情報の設計 報告方法の効率化
- 5｜指示作成： 指示作成フロー フォーマット開発
- 6｜会議運営： 指示落とし込み 会議運営方法
-
7｜進捗管理：
リアルタイム管理の仕組み マネジメントスキル
・システム化
組織人事｜Human resource
- 8｜組織体制： 戦略を踏まえた組織体制 役割分担・業務設計
-
9｜教育研修：
戦略を踏まえた育成カリキュラム 教育方法、
マニュアル - 10｜評価制度： モチベーションを高める評価制度 制度管理の仕組み
売場づくり｜In-store MD
-
11｜MD基礎：
クレンリネス、品出し、販促物設置など
店頭MDの基本を徹底 -
12｜VMD・陳列・演出：
消費者の行動心理や動線を意識した
商品の陳列・売場の演出を強化
フィールドマーチャンダイザー
/ラウンダーの導入事例
「作業中心の活動から macsの専門
ラウンダーに切り替え、売上拡大！」
売上UPに至っていない。
- 作業はPOP設置や棚替えのみ。
- 営業担当からの依頼は、作業中心のもの。
- 指示し実行の確認はするが、成果検証やスタッフ教育などはあまりやっていない。
導入し、個店商談力を強化！
- 1｜macsラウンダー導入
- 2｜個店営業を強化した活動にシフト
- 3｜アウト展開の獲得発注数量の拡大
- 4｜検証結果の他店展開交渉スキルの教育
- ・フォロー店舗数：1,800店舗
- ・稼働：ラウンダー80名、スーパーバイザー10名、トレーナー1名
- ・個店商談を中心とした店頭活動（売場交渉、発注促進、売場づくりなど）
- ・POS検証による他店展開や、継続的なスキル教育を強化
- ・アウト展開やクロス展開など、売り場シェアの拡大につながった。
- ・個店事例のPOS検証を行うことで、他店展開や本部企画化ができた。
- ・成果を出すことで店舗との関係が強固になり、継続的な売場獲得につながった。
「運営管理を最適化し、統率の取れた
活動で、店頭実現力UP！」
活動内容にバラツキが出ていた。
- 指示のボリューム、内容、優先度が精査されておらず、実行内容にバラツキが出ていた。
- 活動期間が終了してからの結果把握になっており、対応策が取れていない。
- やってもやらなくても評価は変わらない状態でモチベーションが低下。
- 1｜活動指示内容を精査するツール
- 2｜定例会議の運営方法の見直し
- 3｜リアルタイムな進捗管理の仕組み
- 4｜モチベーションにつながるKPIの設計
- ・フォロー店舗数：2,300店舗
- ・稼稼働：ラウンダー95名、スーパーバイザー12名、トレーナー１名
- ・活動指示の精査や会議運営の強化で、指示内容の理解を深化
- ・進捗管理の仕組みやKPI設計で成果を追求
- ・場当たり的な管理ではなく、PDCAを回せる組織に進化した。
- ・活動内容の質が高まり、進捗管理による軌道修正の迅速化で成果アップ。
- ・KPIの設計により、定量的な評価が行えてモチベーションもアップ。
ラウンダーの特徴・役割
ラウンダーとは
ラウンダーとは、自社商品の売上向上を目的として、営業担当者に代わり店舗を巡回する仕事です。営業担当者との違いは主な業務内容です。
営業担当者は本部商談をし、自社商品を買ってもらうことで売上の向上を目指します。一方でラウンダーは、営業担当者のように本部商談をすることはありませんが、売場担当者と商談の上、次のような業務をメインに行います。
- ・商品の説明や補充
- ・陳列方法の提案
- ・在庫状況のチェック
- ・売上の調査
- ・販売戦略の提案
- ・優位置での展開交渉
ラウンダーの役割
ラウンダーは、営業担当者が時間を割けない部分を補い、サポートする役割を担います。
営業担当者が店舗を訪問する頻度は、それほど高くありません。限られた時間の中で、商品の補充や陳列方法の提案まで行うのは難しいのが現状です。
こうした営業担当者が対応しきれない部分を、ラウンダーが店舗に足を運ぶことで補います。例えば、消費者動線の多い売り場を探して商品を陳列したり、商品をより目立つように売り場の改善を提案したりすることで、自社商品の売上向上に繋げます。販促キャンペーンの実施やテスターの設置なども、ラウンダーが行います。
多くのメーカーは、自社商品の売り場環境がどのようになっているのか、商品知識が共有されているかなどを把握しづらく、課題であると考えています。商品を納入する店舗の数が増えるほどに、こうした課題は深刻になります。
ラウンダーは現場状況を把握したうえで、販売方法の改善や販促の実施をすることが可能です。各店舗における自社商品の売上を支援する重要な存在と言えます。
macsの運営体制
ご依頼いただいた内容から、以下のようなメンバーを基軸に店頭活動の成果を最大化する運営体制を設計します。
売上を最大化する
macsのラウンダーマネジメント
ラウンダーを導入、運用している企業様では、多くが以下の課題を抱えています。
- ラウンダー運用で数字で説明できる成果(費用対効果)が見えない
- ラウンダーのスキルによって店頭の成果にもばらつきがある
上記の課題を、ⅿacsではラウンダー導入における、「目標、KPI設定」、「ラウンダー教育」というマネジメント上の課題ととらえ、独自の運用によってこれらの課題をクリアする活動を行っています。
また、店頭活動を行う中で見つけた課題をもとに、弊社のプロフェッショナルチームによる販促物の制作やマーケティング施策も実行可能です。フィールド領域にとどまらず、デジタルまで含めたクライアント企業のサポートをmacsで行います。
1｜店頭活動×データによる適切なKPI設計で活動成果を定量化する
ラウンダーが行っている売場づくりやVMD（ビジュアルマーチャンダイジング）を含めた売り場情報に加え、POSや売上状況など、御社から提供可能なデータと弊社が保有する様々なデータを通し、店頭活動の成果を可視化する取り組みです。
店頭状況と売上の相関性の分析から活動の成果を見える化することは、成果を明らかにするだけでなく、ラウンダーへのフィードバックによってモチベーションアップにもつながります。
2｜現場に基づくラウンダー教育
macsには25年間の活動で蓄積してきたラウンダー＆スーパーバイザー育成ノウハウがあります。
- ラウンダーごとの店頭成果のフィードバックによる指標共有
- ケアが必要なラウンダーの店頭同行教育
- 指示や施策の落とし込みを行うラウンダー会議
- モデルケースの共有、ロールプレイング等の研修の実施
- ラウンダーのモチベーション維持につながる評価、表彰制度
また、定期的なスーパーバイザー(ラウンダーマネジメントを行うメンバー)の勉強会等も社内で行っており、ラウンダーの育成だけでなくマネジメントを行うスーパーバイザー教育にも力を入れています。
よくあるご質問
たとえば、メーカーの営業担当者が本部商談で決定した施策であっても、すべての店舗で実施されないケースもあります。
確実に戦略を実行するためには本部だけではなく、各小売店へのアプローチが有効です。
また、定期的なコミュニケーションは、店舗スタッフとお客様への商品啓蒙や推奨を強化し、メーカーと店舗との関係を深める架け橋となります。
ラウンダーという存在によって、担当メーカーの店頭シェアおよび心理的シェアを伸ばし、売上の最大化につながります。
基本的に営業担当者が本部で決定した施策の具現化や担当しているメーカー店頭サポートが中心になりますが、本部商談で決定できなかった企画を個店で商談し、売場獲得を行ったり、商品の発注促進/受注活動などの納品実績にダイレクトに影響する活動など、より営業寄りの活動設計を行うことも可能です。
詳細はこちらからご確認ください：https://www.macs-agcy.co.jp/solution/
また、新商品や棚替時の売場の一斉立ち上げなど、期間限定で活動を行うスポットラウンダーの場合、短期集中で活動を行うため、より作業的な活動割合が大きくなります。
スポットラウンダー：全国 約20,000人
対応業態：GMS、スーパー、ドラッグストア、ホームセンター、ディスカウントストア、バラエティストア、コンビニエンスストア、その他専門店など様々な業態での実績があります。
詳細はこちらからご確認ください：https://www.macs-agcy.co.jp/works/
マックスは単なるラウンド活動にとどまらず、第二の営業部隊として活動設計を行うことが可能です。
以下はよくご依頼いただいている活動事例です。
よくあるご依頼
- 独自企画で個店商談を行い、売場獲得を行ってほしい
- 什器展開やクロス展開など、追加の展開交渉を行ってほしい
- 商品の導入交渉を行い、配荷を促進してほしい
- 商品の受注/発注促進を行い納品実績をあげてほしい
- 巡回活動時にサンプリングを行ってほしい
- 定番棚内のフェイスを拡大してほしい
- 店舗スタッフの教育/勉強会を行ってほしい
家電商品A社様（対応業態：家電店等）の声
- ①オペレーション構築力
オペレーション構築力が高く、難易度の高い活動も高い水準で実行できる。 - ②質の高いスタッフ教育
魅力を理解し、十二分に伝えられるスタッフを再現性をもって育成を行っている。 - ③ビジネスへの理解
商品への理解にとどまらず、クライアントビジネスそのものを理解がある。理念を遵守した活動を行っている。
結果として、20社以上のお客様と10年以上にわたる長期のお取引を行っております。
定期的にご依頼エージェンシーの見直しを行うお客様もいるなか、継続的にマックスを選んでいただいています。
- ①現場への深い理解×最新のデータソリューション
店頭からビジネスをスタートしたマックスは小売店頭を深く理解し、かつ最新のデータソリューションを組み合わせて、最適な活動設計により売上最大化へ導きます。 - ②商品がショッパーに届くまで、一気通貫で対応可能
商品開発、広告、ツール制作などのマーケティング領域から小売店頭などの営業領域まで、すべての分野で実績があります。一気通貫で商品が売れるまでのすべての段階にアプローチが可能です。